Поведение потребителей в процессе покупки, стратегии продаж
Процесс принятия решений о покупке и действия людей при ее совершении называются покупательским поведением потребителей. Обычно этот термин используется применительно к потребителям, покупающим товары в личных целях и для дома, а не для использования их в целях бизнеса.
Решения потребителей могут быть классифицированы на три общие категории:
- поведение при совершении рутинных покупок;
- решения, основанные на ограниченном анализе;
- решения, основанные на глубоком анализе.
Процесс принятия решения о покупке включает несколько стадий:
- получение первоначальной информации о товаре (осознание);
- появление интереса;
- решение о том, стоит ли опробовать товар;
- возможное опробование товара;
- принятие товара, когда потребитель решает регулярно покупать данный товар. Эти стадии в разделе о маркетинговых коммуникациях будут рассмотрены подробнее в последующих номерах.
Основания для покупки:
- Личный опыт пользования продуктом (товаром или услугой).
- Знания потребителем продукта (совет знакомых, реклама и т. д.).
- Естественная потребность (голод, безопасность и т. п.).
- Мода, новизна, поиск чего-то необычного.
- Давление групп людей (необходимость приспосабливаться к окружению).
- Соображения престижа.
- Снятие стресса.