Поведение потребителей в процессе покупки, стратегии продаж

Процесс принятия решений о покупке и действия людей при ее совершении называются покупательским поведением потребителей. Обычно этот термин используется применительно к потребителям, покупающим товары в личных целях и для дома, а не для использования их в целях бизнеса.

Решения потребителей могут быть классифицированы на три общие категории:

1. поведение при совершении рутинных покупок;
2. решения, основанные на ограниченном анализе;
3. решения, основанные на глубоком анализе.

Процесс принятия решения о покупке включает несколько стадий:

• получение первоначальной информации о товаре (осознание);
• появление интереса;
• решение о том, стоит ли опробовать товар;
• возможное опробование товара;
• принятие товара, когда потребитель решает регулярно покупать данный товар. Эти стадии в разделе о маркетинговых коммуникациях будут рассмотрены подробнее в последующих номерах.

Основания для покупки:

• Личный опыт пользования продуктом (товаром или услугой).
• Знания потребителем продукта (совет знакомых, реклама и т. д.).
• Естественная потребность (голод, безопасность и т. п.).
• Мода, новизна, поиск чего-то необычного.
• Давление групп людей (необходимость приспосабливаться к окружению).
• Соображения престижа.
• Снятие стресса.