Поведение потребителей в процессе покупки, стратегии продаж

Процесс принятия решений о покупке и действия людей при ее совершении называются покупательским поведением потребителей. Обычно этот термин используется применительно к потребителям, покупающим товары в личных целях и для дома, а не для использования их в целях бизнеса.

Решения потребителей могут быть классифицированы на три общие категории:

  1. поведение при совершении рутинных покупок;
  2. решения, основанные на ограниченном анализе;
  3. решения, основанные на глубоком анализе.

Процесс принятия решения о покупке включает несколько стадий:

  • получение первоначальной информации о товаре (осознание);
  • появление интереса;
  • решение о том, стоит ли опробовать товар;
  • возможное опробование товара;
  • принятие товара, когда потребитель решает регулярно покупать данный товар. Эти стадии в разделе о маркетинговых коммуникациях будут рассмотрены подробнее в последующих номерах.

Основания для покупки:

  • Личный опыт пользования продуктом (товаром или услугой).
  • Знания потребителем продукта (совет знакомых, реклама и т. д.).
  • Естественная потребность (голод, безопасность и т. п.).
  • Мода, новизна, поиск чего-то необычного.
  • Давление групп людей (необходимость приспосабливаться к окружению).
  • Соображения престижа.
  • Снятие стресса.