Организация управление продажей. Визуальный и товарный мерчендайзинг.

Для успешной работы менеджеров по продажам целесообразны разработка и внедрение следующих документов и алгоритмов работ. Профиль клиента — систематизированная информация о действующем клиенте. Рабочий лист менеджера — краткие хронологические записи менеджера о работе с клиентом. Отчет о работе менеджера за день. Отчет менеджера по продажам за месяц. Структурированная клиентская база данных, в том числе по потенциальным клиентам. План продаж менеджера на месяц. Основной принцип работы менеджера с клиентом — маркетинг взаимоотношений.

Менеджеры должны быть вооружены заранее разработанным документом о конкурентных преимуществах компании и алгоритмами претензионной работы и учета неудовлетворенного спроса.

На уровне отдела сбыта разрабатывается план продаж на месяц. Отдел маркетинга дорабатывает его и формирует сводный план продаж компании на месяц, квартал, полугодие.

Аналитическая отчетность по продажам по результатам работы за месяц включает в себя индивидуальные отчеты менеджеров в разрезе клиентов и курируемых регионов, сводный отчет по подразделениям и компании в целом, отчет по ассортименту в целом по товарным группам и по каждому виду товаров и другие аналитические отчеты в зависимости от решаемой задачи.

Грамотной работе будут способствовать организация и внедрение бюджетирования на уровне каждого из подразделений и компании в целом.

Каждый из вышеназванных элементов системы организации и управления продажами имеет вид таблицы (отчет, план, рабочий лист и др.) или четко прописанного алгоритма выполнения работ.

Экономический механизм продаж дополняет организационную систему управления и включает в себя базовые цены, систему скидок, условия оплаты и стимулирования. Далеко не все компании имеют четкую экономическую политику продаж. Без нее, однако, невозможно продвигать товар через сеть дистрибьюторов и вести работу по организации дилерской сети.

Визуальный мерчендайзинг направлен на эффективное представление товара на торговом оборудовании — витринах, прилавках, стеллажах — и является частью более широкого понятия «мерчендайзинг», охватывающего весь комплекс мероприятий по продвижению товара в магазине.

Проще говоря, визуальный мерчендайзинг отвечает на вопрос: как представить товар «лицом» — как его выставить на витрине таким образом, чтобы покупатель легко мог найти подходящий товар и этот процесс был для него максимально приятным?

Особенно важен визуальный мерчендайзинг для тех групп товаров, при выборе которых самую главную роль играет эмоциональный фактор: одежда, сувениры, аксессуары и, конечно, ювелирные изделия. Для продаж этих товаров недостаточно просто логичности, последовательности и аккуратности в выкладке, поскольку люди покупают не просто одежду или ювелирное украшение само по себе, они покупают тот образ, который создается с их помощью.

Законы визуального мерчендайзинга:

1. Закон «Фигуры и фона». Суть этого закона — в ярком выделении одного объекта на фоне других.

2. Закон «Уровня глаз». Суть закона в том, что наибольшая концентрация внимания человека приходится на уровень глаз, то есть лучше всего человек видит именно то, что у него буквально «перед носом», а также именно на уровне глаз человек дольше всего по времени удерживает взгляд.

3. Закон «Мертвой зоны». Все, что видит вокруг себя неподвижно стоящий человек, называется зрительным полем. Замечено, что предметы, попавшие в нижнюю часть зрительного поля человека, рассматриваются им хуже, чем в верхней части. Соответственно, нижние полки стеллажей и прилавков, как наименее осматриваемые, должны занимать:

  • редко покупаемые позиции,
  • крупные/яркие изделия.

Левый нижний угол при этом является самым неудачным — там взгляд человека останавливается реже всего.

4. «Закон переключения внимания». Кроме того, что человек склонен выделять в зрительном поле «фигуру», он еще нуждается в переключении внимания, то есть в поиске следующей «фигуры». На практике это означает, что нельзя располагать однотипные изделия в длинную строгую линеечку безо всяких зрительных акцентов, так как покупатель, который не планировал покупку данного вида изделий, просто пройдет мимо в поисках чего-нибудь более броского и интересного.

5. «Закон группировки». Этот закон отражает и особенности зрительного восприятия человека, и особенности его мышления: человеку легче воспринимать информацию и предметы, если они сгруппированы, то есть разложены «по полочкам», причем группировка должна быть понятной и логичной.

6. Влияние цены товара на его размещение. Хотя цена и не является визуальным признаком — к ней обращаются, если только изделие приглянулось, тем не менее, цену необходимо учитывать при размещении изделий на прилавках магазина.

Товарный мерчандайзинг — учет поставок товара, расчет товарного запаса по ассортиментным группам, размещение товара по ценовым категориям.